Retargeting snadno a rychle

V dnešním článku se podíváme na velmi důležitou část marketingu a sice na retargeting.

Retargeting (nebo se také můžete setkat s pojmem remarketing) znamená cílit na lidi, kteří o vás už vědí, dostali se do vašeho funnelu, ale pak z něj vypadli, nedokončili registraci nebo objednávku.

Jestli se vám tohle stává a trápí vás to, tak vězte, že to je naprosto normální. Platí jednoduché Pravidlo zatraceně! (tenhle termín je překlad vtipnějšího a trefnějšího anglického originálu Rule of damnits, které používá můj mentor Frank Kern). To pravidlo nám odhaluje jednoduchou pravdu: Většina lidí neudělá, co si přejete. Většina lidí si nestáhne váš ebook, nezaregistruje se na váš webinář, nepřihlásí se na ukázkovou lekci zdarma, nekoupí si váš produkt.

To je prostě fakt. Ale měli byste mít vaše podnikání nastavené tak, aby i to, že si vaše produkty a služby koupí pár procent návštěvníků, znamenalo, že vyděláváte.

Remarketing je to, co vám může pomoct vaše výsledky výrazně zlepšit. Pokud totiž víte o existenci Pravidla zatraceně!, je vám jasné, že na první dobrou si koupí minimum lidí. Někteří z těchto lidí si vaše produkty a služby nekoupí nikdy, na vaše stránky přišli náhodou nebo ze zvědavosti… ale i mezi návštěvníky vaší stránky, kteří nekoupí nebo se nezaregistrují nebo cokoliv od nich chcete (marketingově řečeno neudělají konverzi), JSOU POTENCIÁLNÍ ZÁKAZNÍCI.

Ale lidé jsou roztěkaní, probíhá válka o pozornost. Možná byli někde na cestě a chtěli se vrátit později, ale pak zapomněli. Zazvonil telefon, přišel někdo do kanceláře, museli vystoupit z tramvaje… a zapomněli.

A co uděláte? Připomenete se jim. Pošlete jim e-mail nebo jim zobrazíte reklamu, která je vrátí do místa ve vašem funnelu, odkud odešli. (podrobně je marketingový funnel popsaný tady).

To je celé kouzlo retargetingu. Znovu (re) cílíte (targeting) reklamou na lidi, kteří už na stránce byli, ale neudělali konverzi.

Retargeting prakticky

Úplně nejjednodušší způsob, jak retargeting používat, je nakreslit si váš funnel. Mohl by vypadat třeba takto:

Jednotlivé barvy nad funnelem odpovídají teplotě kontatků, tedy části funnelu, kde se kontakty nacházejí:

• dokud na klienta nezískáte kontakt nebo vícekrát neinteraguje s vaší stránkou / příspěvky (= nezná vás), mluvíme o studeném kontaktu
• čím více vás zná a čím více si ověřujete, že služby a produkty, které nabízíte, jsou pro daného člověka zajímavé (= interaguje s vámi a věnuje vám / tématu čas), tím více se kontakt ohřívá.

Vaším úkolem je vytvořit si publika na každý krok ve vašem funnelu. V každém kroku si představte rozcestí: udělá konverzi X neudělá konverzi.

Pokud potenciální klient udělá, co si přeji, tzn. získám na něj kontakt, přečte prodejní stránku, zakoupí si vstupní produkt atd., znamená to, že se přirozeně posouvá po cestě zákazníka, nebo-li propadává stále hlouběji do funnelu.

Ale protože většina lidí neudělá, co si přejeme, (zatraceně!), někde z naší prodejní cesty sejdou.

Celou cestu zákazníka si proto rozdrobíme na jednotlivé kroky a pro každý jednotlivý krok si udělám publikum.

1. publikum pro lidi, kteří si četli článek, viděli nějaký příspěvek na facebooku…
2. publikum pro lidi, kteří došli na vstupní stránku (a vyloučím z něj následující publikum)
3. publikum pro lidi, kteří došli na děkovací stránku za magnet (a vyloučím z něj následující publikum)
4. publikum pro lidi, kteří došli na prodejní stránku (a vyloučím z něj následující publikum)
5. publikum pro lidi, kteří došli na objednávkovou stránku (a vyloučím z něj následující publikum)
6. publikum pro lidi, kteří došli na děkovací stránku za objednávku
   
   VYLOUČENÍ publika z následujícího kroku je zásadní.
   
   Představte si například, že napíšete informativní článek o pěstování rajčat, protože váš hlavní ziskový produkt je Rajčatovník 3000, který lidem umožňuje expresně sázet rajčata.
   
   V dalším kroku nabídnete čtenářům článku, aby si stáhli Praktického rádce rajčatového šampióna, který podrobně popisuje, jak se stát nejlepším pěstitelem rajčat v okrese.
   
   Pokud chci vracet lidi do funnelu, musím vracet jen ty, kteří mi z něj vypadli. Proto první krok bude udělat reklamu, kterou budu vracet na stránku s Praktickým rádcem rajčatového šampióna všechny lidi, kteří na ní byli, ale nestáhli si ho. A jak zjistím, kdo si ho nestáhl? Velmi jednoduše: Vytvořím publikum, které obsahuje všechny návštěvníky stránky s magnetem a vyloučím z něj všechny návštěvníky děkovací stránky za stažení.
   
   Pokud bych tento krok neudělal, bude se moje reklama připomínající stažení Praktického rádce zobrazovat i těm, kdo ho už dávno mají. To by jednak bylo mrhání penězi a za druhé by to mohlo být i otravné pro mé klienty.

Někomu může pomoci grafické znázornění, tak ukážu to stejné jiným způsobem. Všimněte si, že každé další publikum (kroužek) je menší, protože platí naše staré známé pravidlo…

Pro náš příklad jsou studené kontakty všichni návštěvníci stránky s článkem.

Vlažné kontakty budou ti, kdo došli na stránku Praktického rádce (ale nestáhli si ho).

Teplé kontakty budou ti, kdo dojdou na prodejní stránku Rajčatovníku 3000.

Horké kontakty ti, kdo došli na objednávkovou stránku.

A konečně zákazníci jsou pak ti, kdo došli na děkovací stránku za objednání produktu.

Pokud tedy zjistím, že mi málo konvertuje stránka s magnetem, můžu na ní vracet zpátky lidi tak, že budu zobrazovat reklamu žlutému publiku, ale pouze jemu, protože všechny ostatní, teplejší kontakty ho už mají.

Tohle je jeden ze způsobů, jak opravit děravý funnel. V dalším článku se podíváme na další způsoby a jak poznat, jestli mi lidé nekonvertují jen kvůli své roztržitosti nebo jestli nemáme soustředit pozornost i někam jinam.

P.S. Pokud vám přijde způsob tvorby všech těchto publik moc složitý, nezoufejte. V adveroo si je všechna vytvoříte během minuty. Vyzkoušet adveroo můžete už za pár týdnů zde.