Jak vydělat víc peněz reklamou?

V tomto článku se podíváme na jedno naprosto zásadní číslo, kterému byste měli věnovat pozornost při vyhodnocování úspěšnosti vašich reklamních kampaní.

Každý člověk, který se věnuje marketingu na sociálních sítích, ať už spravuje kampaně pro své klienty nebo pro svůj business, pokud se považuje za profesionála, neustále sleduje údaje jako CTR (click through rate, proklikovost), CPC (cost per click, cenu za proklik), CPL (cost per lead, cenu za kontakt).

A je to tak dobře. Jsou to důležitá data, která vypovídají o tom, jak je reklama relevantní pro publikum, kterému ji ukazujeme. Co dělat a jak tato čísla zlepšovat se podíváme v následujících článcích, v dnešním se ale zaměříme na vysvětlení a porovnání 2 údajů: CPL a CPA. Jedná se o náklady na získání kontaktů a klientů.

Lidé jsou krví každého businessu. Pokud nemáte kontakty, nemáte klienty. Pokud nemáte klienty, nemáte peníze. To je jednoduchá matematika. A i když Frank Kern říká – pozor, vtip – že každý víme, že matematika není exaktní věda a je otevřená různým výkladům, asi se shodneme, že mít více klientů a více peněz je lepší než mít méně klientů a méně peněz.

Jak se do toho promítají ta dvě kouzelná čísla a na co byste se měli ve svých kampaních zaměřovat?

CPL – cost per lead

Je podíl nákladů na kampaň a počtu zákazníků. Pokud mě kampaň stojí 10.000 Kč a získám 300 kontaktů, moje CPL je 33.3 Kč. Je to hodně nebo málo? Na to si odpovíme dále v článku a stejně tak i proč vlastně sbírat kontakty?

Databáze kontaktů je nesmírně důležitá, obzvlášť v době, kdy se více a více objevují hlasy o ochraně soukromí a zpřísňují se podmínky trackování. Jako lidé jsme rádi, že budeme mít více soukromí, jako marketéři se děsíme, protože nebudeme tak snadno měřit konverze. E-mailing tedy podle mě bude o to důležitější, protože se „svými“ lidmi v databázi budete moci komunikovat a nabízet jim své služby.

S tím, jak stoupá zahlcení lidí reklamou, samozřejmě klesá účinnost reklamy. Neustále roste statistický údaj, který poměřuje, kolikrát s námi musí člověk přijít do interakce než je ochotný nakoupit. Uvádělo se 3x, pak 9x, potom 16x. Naposledy jsem slyšel – a nijak jsem to neověřoval – od Todda Browna, že nyní je to číslo 46. Pravděpodobně to platí pro Ameriku, kde je výrazně konkurenčnější prostředí, ale každopádně ten trend je rostoucí.

Proto potřebujeme budovat e-mailovou databázi a naše potenciální klienty oslovovat vícero kanály (mailing, sociální sítě) – rozumí se samo sebou, že potřebujeme potenciální klienty oslovovat smysluplně, neinvazivně, tak, abychom předávali něco hodnotného, zajímavého, relevantního a se svým publikem budujeme vztah.

Na obrázku níže jsem schématicky zaznamenal cestu jednoduchým funnelem, jak se z neznámého kolemjdoucího stane náš zákazník:

Po získání kontaktu (tzn. už jsme hlouběji ve funnelu, neřešíme proto teď CTR ani CPC) člověku zobrazujeme reklamu, píšeme mu e-maily, případně máte prodejní tým a domlouváte schůzky… různými způsoby se snažíte, aby nakonec konvertoval a utratil u vás své peníze.

Ale není kontakt jako kontakt. Databáze s kvalitními 1000 kontakty je hodnotnější, než databáze s náhodnými 10.000 kontakty. A z tohoto pohledu je důležité se dívat na vyhodnocování statistik kampaní. Je lepší kampaň, která mi buduje databázi a sbírá leady za 3 Kč než ta, která sbírá leady za 12 Kč?

Pokud je jediná metrika, kterou používám k posuzování úspěšnosti našich kampaní CPL, pak jednoznačně.

Ale za leady si, podobně jako za like na facebooku, nic nekoupíte. Proto je důležité se seznámit ještě s jedním údajem a tím je:

CPA – cost per acqusition

Cost per acquistion znamená náklad na získání zákazníka a zjistíme ho proto jako podíl nákladů na reklamu a počtu získaných zákazníků.

Představte si situaci, kdy vám běží 2 reklamy. Jedna generuje spoustu kontaktů, ale málo z nich se potom stává vašimi skutečnými zákazníky. Druhá reklama generuje dražší leady, ale většina z nich si váš produkt nebo službu nakonec koupí. Má tedy smysl optimalizovat vaši kampaň tak, abyste získávali ještě levnější zákazníky (snižovali CPL) z první kampaně? Nejspíš ne.

Přesto se někteří lidé zaměřují na snižování ceny za kontakt – a ta úvaha není špatná. Pokud zachováme konverzní poměr stejný, tedy stejné procento z lidí, kteří se dostanou do databáze, bude kupovat, tak čím levněji je do databáze dostanu, tím více vydělám. To je fajn. Ale přístup, který vám může vydělat ještě více peněz, je zaměřit se na CPA, tedy náklad na získání zákazníka, protože to může vaši kampaň postavit do úplně jiného světla:

Pokud byste poměřovali kampaň na obrázku podle CPL, vyšla by vám jako vítězná první kampaň. Ale pokud půjdete ještě o krok dál, podíváte se, kolik kontaktů skutečně konvertuje, je to přesně naopak! Vaše kontakty jsou sice dražší, ale kvalitnější a to se jednoznačně vyplatí – jak krátkodobě, v tomto modelovém příkladu byste získali o 50% prodejů více, tak i dlouhodobě, protože je pravděpodobnější, že vaše databáze bude kvalitnější a proto vám bude dlouhodobě generovat příjmy.

Jestli jsem vás přesvědčil, že dává smysl měřit a sledovat čísla, stáhněte si tabulku se spoustou přednastavených výpočtů, které vám pomohou stanovit nejdůležitější údaje pro vaše podnikání.

A samozřejmě – pokud hledáte způsob, jak si práci s reklamou na Facebooku usnadnit, přihlaste se na čekací listinu a dáme vám vědět, až spustíme adveroo>>

Adveroo je chytrý nástroj na správu reklam na sociálních sítích, který vás vede, abyste reklamu dělali jako profíci. Ušetří vám námahu a čas, který obyčejně musíte trávit náročným nastavováním (nebo za to někomu platit hodně peněz) a vy se tak můžete soustředit na to, co je pro vaše podnikání opravdu důležité – třeba na to, abyste hledali tu nejoptimálnější kampaň s co nejlepší cenou za klienta.