fbpx

Funnel pro expertní byznys

Jste kouč, lektor, poradce, učitel… a prodáváte svoje služby nebo produkty na internetu? Tak si přečtěte tento článek a zjistěte, jak získat co nejvíce klientů díky vaší reklamě.

V předešlém článku jsme si vysvětlili obecně, proč je dobré používat funnely, prodejní cesty a jak to, že vám zvyšují efektivitu při prodeji.

Dnes se podíváme na to, jak vypadá schéma nejjednoduššího funnelu, tedy stroje na přeměnu návštěvníků na zákazníky.

Schématické znázornění funnelu
(klikněte pravým tlačítkem a otevřete si obrázek v novém okně pro lepší čitelnost)

Na úvod si ujasněme slovník pojmů:

Pro lepší orientaci v rámci adveroo používáme jako metaforu k fázi, ve které se potenciální zákazník nachází, teploměr:
za studené kontakty označujeme lidi, kteří vás / vaše produkty a služby vůbec neznají, čím více se blíží k nákupu, tím jsou ohřátější.

Jako magnet označujeme cokoliv, co je s vámi potenciální zákazník ochotný směnit za e-mailovou adresu. Může se registrovat na váš živý webinář, získat přístup k nahrávce, studii, k nějakému ebooku, reportu atd.
Má jím být něco snadno zkonzumovatelného a souvisejícího s produktem, který se klientovi v dalších krocích budete snažit prodat.

Například pokud pomáháte lidem vyřizovat výhodné hypotéční úvěry, můžete nabízet zdarma ke stažení report s porovnáním výhodnosti půjček u jednotlivých bank.

Kontakt je člověk, který vám zadá e-mailovou adresu (a dá vám souhlas se zasíláním e-mailů dle GDPR – to se nejčastěji dělá pomocí automaticky odesílaného double opt-in e-mailu)

Double opt in funguje velmi jednoduše. Klient vyplní registrační formulář, zadá jméno a e-mail, na který se mu automaticky odešle kampaň s potvrzovacím odkazem. Dokud na odkaz neklikne, nezařadí se do vaší databáze. Tento krok je nutné zařadit. Je pravda, že se dočtete, že snižuje konverzní poměr vstupní stránky (= méně lidí potvrdí odkaz než kolik jich vyplní formulář), ale jednak se tímto způsobem chráníte před spamboty a za druhé filtrujete zájem lidí. Pokud je pro někoho nepřekonatelná překážka odkliknout odkaz v e-mailu, pravděpodobně jeho zájem o dané téma není takové, aby pro něj něco udělal a tím pádem to pravděpodobně není váš budoucí zákazník.

Velmi důležitá na schématu výše je také struktura: na každý krok máme zvláštní webovou stránku. Samozřejmě, že bychom mohli spojit obsah a dát více věcí na jednu stránku, ale neděláme to záměrně:

Funnel sice znamená trychtýř, ale ve skutečnosti je to spíše cedník – je děravý, klienti z něj vypadávají. Naším úkolem je hlídat, kde nám vypadávají a vracet je zpátky do prodejního procesu, aby se z co největšího počtu z nich stali naši klienti.

Pojďme si dát praktický příklad – zůstanu u případu hypotéčního poradce:

Řekněme, že náš poradce napíše informativní články o hypotéčních úvěrech, natočí videa, ve kterých vysvětlí, na co si mají žadatelé o úvěry dát obzvlášť pozor, udělá v tomto duchu příspěvky na sociálních sítích…
Vše z výše uvedeného je hodnotný obsah zdarma, který si lidé, kteří si chtějí vzít hypotéku, rádi přečtou nebo poslechnou.

V každém článku i videu bude náš poradce mít odkaz na svůj magnet – report, ve kterém srovnává hypotéční úvěry a bude čtenářům nabízet, ať si ho stáhnou.

Ale funnel je cedník.

Většina lidí, co si přečte článek nebo pustí video, si magnet nestáhne. Ale to je v pořádku. Adveroo našemu poradci automaticky ze všech čtenářů i sledujících, kteří si magnet nestáhli, vytvoří publikum, kterému pak může snadno zobrazit reklamu s odkazem na magnet. Výhoda je, že tahle reklama bude velmi levná – cílí totiž na relativně málo lidí a tak její doručení bude stát málo.

Po stažení reportu pošleme potenciálního klienta na prodejní stránku – v našem případě budeme považovat za konverzi domluvenou nezávaznou schůzku s poradcem, protože hypotéku po internetu prodat zatím nelze.

Někteří lidé si schůzku sjednají, ale většina ne. Ale to je v pořádku, budeme s nimi pracovat dále. Máme na ně totiž e-maily díky magnetu. Budeme tak lidem, kteří si stáhli magnet ale neobjednali si schůzku, posílat e-maily a zobrazovat jim reklamu. Jsme totiž zase schopni automaticky vyselektovat lidi, kteří v našem procesu postoupili až ke sjednání schůzky od těch, kteří ne.

V reklamně i e-mailech můžeme doručovat další hodnotný obsah, posílat další tipy, na co si dát pozor, jak se chovat jako informovaný spotřebitel nebo i ukázky konkrétních výsledků sjednaných úvěrů za dobrých podmínek.

A to je celé. Tímto způsobem naprosto nenásilně dokazuje náš poradce svou expertízu potenciálnímu zákazníkovi. Má daleko větší šanci, že si sjedná schůzku než kdyby pouze na sociálních sítích dělal reklamu typu: Sjednám vám super hypotéku, domluvte si se mnou schůzku ještě dnes.

Úplně stejně můžete postupovat i vy, bez ohledu na to, co poskytujete za služby nebo prodáváte za produkty. Vybudujte vztah. Můj marketingový guru Frank Kern doporučuje nejprve dávat, než budete prodávat. Když vašim potenciálním zákazníkům pomůžete zdarma, budou k vám mít větší důvěru.

I proto píšu tenhle článek. Chci vám pomoct prodávat více vašich služeb a produktů. Ne každý z vás bude můj zákazník. Ale to je v pořádku. Většina čtenářů tohoto článku nebude. Ale některým z vás přijde zajímavé ušetřit čas a peníze a cílit na potenciální zákazníky a tak budete chtít vyzkoušet adveroo. Už za pár týdnů ho spustíme, buďte při tom!

Někteří z vás si třeba řeknou, že dává smysl, co čtou, ale nemají chuť se do toho pouštět sami. A takoví lidé se mohou stát našimi agenturními zákazníky zde.